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　　提要：業(yè)界流行一句話(huà)：最好的商品都是毒品。毒品的最大特點(diǎn)就是會(huì)上癮，一旦用上了，就放不下了，明知會(huì)有負(fù)面作用，但仍舊欲罷不能！

　　文/李海剛

　　第一部分：先看個(gè)案例：狡猾的馬云

　　去年12月12日，央視“中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物”頒獎(jiǎng)典禮上，小米CEO雷軍與格力掌門(mén)人董明珠上演了一場(chǎng)10億元的賭局。隨后，主持人叫馬云和王健林站隊(duì)，看他們支持誰(shuí)贏(yíng)。這本是一個(gè)商業(yè)模式的電視辯論Show,但狡猾的馬云硬是把它變成了自己的推銷(xiāo)場(chǎng)！

　　看看馬云是怎么玩的！

　　馬云先是站到了董明珠這邊，明確地表了態(tài)：我覺(jué)得我一定要選擇的話(huà)，我選擇站在董總邊上。

　　然后，又發(fā)表了一通慷慨激昂的即興演講：

　　我覺(jué)得沒(méi)有傳統(tǒng)的制造業(yè)，沒(méi)有什么傳統(tǒng)企業(yè)和非傳統(tǒng)企業(yè)，只有傳統(tǒng)的思想。所以，一個(gè)企業(yè)，我在董總身上看到的是企業(yè)家的精神，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的思想。所以，雷總，確實(shí)小米這兩年進(jìn)步非常了不起，像我們這樣的新經(jīng)濟(jì)企業(yè)，不僅成長(zhǎng)快是必須的，但做的久才是最艱難的。所以我剛才說(shuō)三年小米這樣，十三年的小米這樣，二十三年的小米這樣才是真正了不起的。我們這樣的企業(yè)在高速發(fā)展當(dāng)中如何活的更長(zhǎng)，活的更好。而且數(shù)字經(jīng)濟(jì)，虛擬經(jīng)濟(jì)，沒(méi)有實(shí)體經(jīng)濟(jì)強(qiáng)大的支撐是沒(méi)法走出來(lái)的。所有的數(shù)字都是因?yàn)橛袑?shí)體，只有實(shí)體成長(zhǎng)了，數(shù)字才會(huì)好看，這些數(shù)字才是扎實(shí)的。當(dāng)然我剛才聽(tīng)見(jiàn)雷軍講的也非常對(duì)，我們不僅要會(huì)制造，還要會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，但是在我公司里，我覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)肯定，剛才他也講了，營(yíng)銷(xiāo)肯定不是最好的產(chǎn)品，最好的產(chǎn)品是我們的員工，我們的員工有互聯(lián)網(wǎng)思想，我們的員工有精力，扎扎實(shí)實(shí)的精神，這個(gè)企業(yè)才會(huì)走的更長(zhǎng)更遠(yuǎn)。我覺(jué)得阿里巴巴以前全力以赴改變大家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的看法，但是未來(lái)幾年，我們就是想幫像董明珠格力空調(diào)這樣的企業(yè)，能夠把傳統(tǒng)企業(yè)注入新的東西，讓傳統(tǒng)企業(yè)有互聯(lián)網(wǎng)的思想，這樣的話(huà)合作起來(lái)，所謂的新經(jīng)濟(jì)，其實(shí)現(xiàn)在大家模式的爭(zhēng)論也好，虛的說(shuō)實(shí)的不好，實(shí)的說(shuō)虛的不好，因?yàn)樗麄儌z人純粹斗嘴。我個(gè)人覺(jué)得新經(jīng)濟(jì)就是虛實(shí)的結(jié)合，只有虛和實(shí)的完美結(jié)合，才能作為新經(jīng)濟(jì)。否則就是垃圾經(jīng)濟(jì)，肯定會(huì)倒下來(lái)。

　　這段即興演講可以說(shuō)是完全正確的廢話(huà)！大家隨便看看即可。接下才是重點(diǎn)，馬云又講了一段話(huà)，讓他的“狡猾”本性暴露無(wú)遺?。o(wú)貶義）

　　馬云如是說(shuō)：我自己覺(jué)得往往看對(duì)手的時(shí)候，最好看對(duì)手強(qiáng)在哪里，要比對(duì)手弱在哪里更有勝的把握。所以我自己更喜歡看到對(duì)方，就是小米的營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)做的不錯(cuò)，但是營(yíng)銷(xiāo)是很容易學(xué)的。第二個(gè)，我也相信三年很有機(jī)會(huì)小米超過(guò)格力的銷(xiāo)售額，假設(shè)格力不跟我合作好的話(huà)。

　　隨后的不久，有消息曝出董明珠考慮與馬云合作……

　　話(huà)說(shuō)回來(lái)，扣回本文主題：狡猾的馬云在這場(chǎng)推銷(xiāo)秀中很好的利用了：威逼+利誘！

　　先是利誘：營(yíng)銷(xiāo)好學(xué)，和我好好合作，你肯定打敗雷軍。

　　后是威逼：營(yíng)銷(xiāo)很重要，不和我好好合作，你有可能被雷軍超越！

　　小伙伴們，我說(shuō)明白了嗎？相信，你懂的！

　　第二部分：探密人性底層代碼：恐懼和貪婪

　　之前，在推銷(xiāo)公司產(chǎn)品的時(shí)候，我想過(guò)很多技法層面的技巧。但不管我怎么努力，技巧多么“美妙”,但最后的效果都差強(qiáng)人意。后來(lái)，我用心觀(guān)察朋友中那些營(yíng)銷(xiāo)高手都是怎么做的。我發(fā)現(xiàn)，那些銷(xiāo)售做的好的大牛們，在與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，并不急于推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是“閑聊”.并總能在恰到好處時(shí)說(shuō)出，如果用他的產(chǎn)品會(huì)怎么怎么好，不用他的產(chǎn)品會(huì)有什么什么后果?？此戚p描淡寫(xiě)帶過(guò)，可成交率卻都很高！

　　仔細(xì)想來(lái)，他們都在有意或無(wú)意中運(yùn)用了銷(xiāo)售中的核心心法：威逼+利誘。之所以有效，是因?yàn)槿诵缘讓哟a中都有兩個(gè)重要元素：恐懼和貪婪！

　　恐懼：人都是恐懼的，恐懼不確定性。如果，你的產(chǎn)品能打消用戶(hù)的恐懼，你就成功一半了。如果不用你的產(chǎn)品，將有嚴(yán)重的后果出現(xiàn)，那你的產(chǎn)品就100%成功了。

　　貪婪：人都是貪婪的，貪心并且不滿(mǎn)足。總是希望得到更多。如果，你的產(chǎn)品能夠讓用戶(hù)獲得利益，那你就成功一半了。如果不用你的產(chǎn)品，客戶(hù)將有很大損失，那他肯定會(huì)用你的產(chǎn)品！

　　第三部分：所有銷(xiāo)售都是威逼+利誘：好的商業(yè)模式就是創(chuàng)造讓客戶(hù)上癮，既怕又愛(ài)的產(chǎn)品！

　　業(yè)界流行一句話(huà)：最好的商品都是毒品。毒品的最大特點(diǎn)就是會(huì)上癮，一旦用上了，就放不下了，明知會(huì)有負(fù)面作用，但仍舊欲罷不能！以當(dāng)前最熱門(mén)的微信為例，它很容易分散我們的注意力，讓我們不能專(zhuān)心做事；它讓我們過(guò)多關(guān)注虛擬世界，忽略身邊的朋友；它讓我們的眼睛持續(xù)盯著手機(jī)，影響我們的視力！等等；但我們還是要用它，意志力強(qiáng)大的人，可能會(huì)固定時(shí)間上微信，但還是沒(méi)有離開(kāi)它。

　　所以好的商業(yè)模式就創(chuàng)造讓客戶(hù)上癮，既怕又愛(ài)的產(chǎn)品！世界最好的商業(yè)模式也不是發(fā)現(xiàn)需求，而是創(chuàng)造需求。如果你能創(chuàng)造一種讓全世界人都上癮，既怕又愛(ài)的商品，你將改變世界。在我們科技領(lǐng)域，這樣的案例數(shù)不勝數(shù)。微軟將黑白屏變成了視窗系統(tǒng)，他成功；蘋(píng)果創(chuàng)造了無(wú)鍵盤(pán)手機(jī)，成功了。Google改變了搜索引擎，也成功了！

　　你的產(chǎn)品呢？能讓客戶(hù)上癮，既怕又愛(ài)嗎？